热点关注不少购房者是首次买房，面对房子这样的大宗商品，没有经验、没有行业知识的购房者，在购房中容易被楼盘销售人员忽悠。在国际消费者权益日即将到来之际，记者整理楼盘的“公式问答”，对购房中的一些关键环节进行提醒。
关键数据要问清楚
业界行话：关键问题有问才答。
楼盘场景：“这是房子的户型图，你看三面采光，南北对流，房子居住舒适度多高。平面图用完了，暂时还没有。”销售人员对购房者说。
购房者走进售楼部，除了看沙盘，接触户型基本从楼书看起。此时，销售人员与购房者的“暗战”已经悄然打响。
楼书即楼盘的宣传资料，一般包括户型图、平面图、区域图等。不少购房者觉得，户型图直观，是了解户型的较好资料，平面图、区域图等则不太重要，这就走进了认识误区。
一套房子如果只看户型图，购房者就缺乏对整个小区的观察。房子所在单元位于小区什么位置、朝向如何、旁边另一栋楼相隔多远等问题，都需要看平面图才能知道。而区域图则展示楼盘所在位置以后的规划及发展。可以说，平面图、区域图是显示房子的大环境，户型图则是小环境。如果销售人员说平面图用完了，就有可能想隐瞒房子朝向不好的事实。
“有的购房者在看户型图时，对朝向等不太了解，又自以为是。此时，我们一般不主动介绍。”南宁一位楼盘销售人员说，有的购房者连东南西北都分不清，这些人士在销售人员看来就是“可引导性强”的客户。
有些楼盘因为建筑密度大，容积率较高，小区居住舒适度低，销售人员在卖房时，一般不会提及容积率，以免自己揭短。楼盘的绿地率是小区环境的一个硬性指标，绿地率越高，表明绿化环境越多。那些绿地率低的楼盘销售人员，也不会主动告诉购房者绿地率的数据。南宁较好的楼盘房子与车位比是1：1，即一套房配套一个车位，而大多数楼盘是2：1。车位预留不充足，汽车面临无处安家的局面。那些存在此缺陷的楼盘，不会在楼书中标明这些指标。销售人员不主动介绍，购房者又不问，问题就会被忽略，从而埋下隐患。
坚持自己的第一需求
业界行话：改变买家的第一需求。
楼盘场景：“你想要的这个户型没有了，要不再看看其他户型？也挺不错的。”销售人员对购房者说。
南宁购房者罗先生反映，他到楼盘看房时，看中的户型不是卖完了，就是只剩下朝向不好的。总是这么不凑巧，令他有点不爽。
在南宁楼市从业多年的业内人士江先生介绍，楼盘在对销售人员培训时，一般都有“改变买家第一需求”的培训内容。这项内容的核心是，婉转拒绝买家的首要需求，并适时传递和提供楼盘的其他供应信息。
为什么楼盘要这么做？江先生告诉记者，主要是楼盘要实现“多卖点呈现”。如果购房者的第一需求得到满足，就不会关注第二、第三需求，这对楼盘的营销来说是个损失。如果购房者关注了楼盘的其他户型产品，成功营销的几率就提高，这如同引导消费者走进超市，营销的几率大过引导消费者走进单一店铺。
目前楼市继续加强调控，市场上购买力在减弱，相对而言，楼盘这一招数应用比以前少了，但还没有“退出江湖”。南宁一些楼盘在销售中，会出现“变招”，比如，购房者看中了三房户型，销售人员称还有，但只是低楼层的，性价比差一些；或者说这个单元的三房户型不享受优惠。
业内人士提醒，购房者应当尽量坚持自己的第一需求，不要被楼盘销售人员牵着鼻子走。如果在咨询时销售人员出现这样的“公式问答”，购房者可以说：“家人最喜欢这个户型，没有卖只能到其他楼盘看了。”说不定，几天后就会接到销售人员打来“有客户退房，看中的户型有卖”的电话。
暂不表露对楼盘看法
业界行话：观察细节了解购房者。
楼盘场景：“你看了不少房子，应当了解我们楼盘的特点。和附近的楼盘相比，我们更适宜自住。”销售人员对购房者说。
房子作为大宗商品，销售技巧十分重要。不少楼盘的销售人员都练就出“火眼金睛”，能通过一些细节来观察购房者，并思忖购房者心理。
南宁西乡塘区一楼盘销售人员林小姐说，有一次两名购房者来楼盘看房，男性客户问得较多，女性客户问得较少。后来，她发现这名女客户更掌握主导权，在恰当的时机，就和这名女客户拉起家常。得到了这名女客户的好感，在解释楼盘没有幼儿园，住户不太方便时，女客户还以“很多楼盘都没配备幼儿园”，帮她说了话。过后，林小姐成功拉到了这单生意。
据了解，销售人员除了通过穿着观察购房者的实力，还通过话语了解购房者对楼盘的看法。相比之下，后者更难又更重要。如果得知购房者对楼盘有较大的兴趣，销售人员介绍时就可以有的放矢；如果知道购房者是给父母买房，宣传时就会有所侧重。
业内人士介绍，购房者最好在买房时不表露自己的看法，这样更有利于掌握主动权。比如，在看三房户型时，可以说A户型不错，B户型也可以。销售人员不知道应当力推哪个户型，兼顾不全就会顾此失彼。这样，购房者就可以察觉出房子的优劣点。
另外，购房者尽量不要在销售人员面前交流对楼盘的看法，尤其是同行人员不要在销售人员面前表露不同意见。这样，销售人员为了极力推介楼盘，会把解说说得更详细。否则，销售人员知道购房者的喜恶，就会投其所好，影响购房者对楼盘的正确判断。
别被样板房“一叶障目”
业界行话：装修可以弥补不足。
楼盘场景：“这个入户花园装修成书房，这个阳台摆个躺椅晒太阳也挺舒服的。”销售人员带客户看样板间时说。
时下，南宁不少楼盘都装修有样板房。样板房既有在楼盘里建的，也有在售楼部建的。样板房可以让购房者实地感受户型，不少人士都喜欢看样板房，但稍不注意，参观样板房时也会走进误区。
南宁某房地产代理销售公司营销部经理潘汉权介绍，建在售楼部里的样板房，受楼盘实际环境影响较小。这些样板房的朝向不受阻碍，给人以采光、通风不错的错觉。实际上，楼盘里房子可能西面有一堵墙、东面有一栋楼，使用效果大打折扣。
为了营造更真实的使用效果，南宁越来越多开发商在楼盘里实地建设样板房。这些样板房装修高档，在尚未完工的楼盘里十分抢眼。
江先生介绍，样板房之所以成为样板，是开发商采取别样手法，弥补或遮挡房子缺陷后呈现给购房者的。所以，外行的购房者看样板房都觉得挺完美，从而加强了购买的信心。
一些购房者可能没有发现，有些样板房的家具尺寸稍小，这是因为楼盘要突出房子的使用面积大。一张床缩短20厘米、一张桌子缩小10厘米，无形中房子就宽了30厘米。有的样板房卫生间采光稍差，开发商就在墙上多挂镜子，通过反光弥补了光线差的缺陷。一些楼盘把书房和主卧室的隔墙拆除，装上艺术架，就显得书房宽敞且通透。
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